• امروز Wednesday 26 Nov 2014
  • بررسی نقش سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش در افزایش میزان فروش شرکتها

    E-mail Print PDF
    There are no translations available.

    دکتر سلیمان ایران زاده ، منصور نژادی


    چكيده:
    این پژوهش با هدف بررسی نقش سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش در افزایش میزان فروش شرکتها با استفاده از روش تحقیق توصیفی، پيمايشي انجام گرفت. جامعه آماری تحقیق شامل مديران و مسئولان بازاريابي پنج شركت روغن نباتي می باشد که حجم نمونه آن با استفاده از فرمول کوکران 93 نفر محاسبه و از روش نمونه گیری تصادفی ساده برای انتخاب نمونه استفاده گردید. برای گردآوری داده ها از پرسشنامه ی محقق ساخته سيستم اطلاعاتي بازاريابي و فروش استفاده شد. پایایی پرسشنامه 96/0 درصد از طریق تکنیک آلفای کرانباخ بدست آمد، نتایج حاصل از آزمونهای آماری نشان داد که : سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر افزایش میزان فروش شرکتها موثر است.

    کلید واژه ها: سيستم اطلاعاتي بازاريابي ،تکنولوژی های اطلاعاتی بازاریابی ، بهبود کیفیت کالا ، ارزش سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی ، راهکارهای ترفیعی مناسب
    مقدمه
    جوامع امروز را جوامع دانش نامیده اند، اطلاعات در چنین جوامعی بسیار با اهمیت و با ارزش است. اگرچه از ورود کامپیوتر به سازمانها بیشتر از نیم قرن نمی گذرد و در دهه 195 کاربردی برای در سازمان متصور نبود. ولی با توسعه سیستم های رایانه¬ای  و به تبع این تکنولوژی اطلاعات (IT) و کاربردهای آن در سازمانها، این ابزار یکی از الزامات جامعه نوین سازمانی شده است. از آنجايكه مهمترین و بیشترین وظیفه یک مدیر گرفتن تصمیمات مختلف در شرایط متفاوت است. در عصری که شرایط ناپایدار رقابتی محیطی بسیار متغیر را در مقابل سازمان ها قرار داده، تنها عاملی که می تواند سازمان و مدیران را در مواجهه با این شرایط موفق کند داشتن اطلاعات موثر و کارآمد است. اطلاعاتی که لازمه تصمیم گیری در شرایط اقتضایی و استراتژیک می باشد. سیستم های اطلاعاتی می توانند چنین اطلاعاتی را در اختیار مدیران و کاربران قرار دهند.
    در حقیقت سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش سیستمهایی هستند که فعالیتهای مدیریتی توسعه، خدمات رسانی، توزیع مناسب، قیمت گذاری، پیشبرد فروش، اثربخشی و پیش بینی فروش را تحت حمایت قرار می دهند.
    در عصر متغیر و دوران استفاده از استراتژی های پیشرفته، مدیران سازمانهای خودشان را درون و در مقابل محیطهای متغیر و پرچالشی دیدند که دیگر سازمان نمیتواند نقش محیط را بر سازمان و بالعکس نادیده بگیرد. محیطهایی همچون محیط اقتصادی، اجتماعی، سیاسی، شرایط بازار، رقبا و ... در این پیچیدگی روز افزون محیط بیرونی و همچنین پیچیدگی محیط داخل سازمان تقاضا برای اطلاعات افزایش یافت. امروزه اهمیت اطلاعات هم به عنوان یک منبع مهم تاکتیکی و استراتژیک در سازمان مطرح است و هم به عنوان یک منبع عمده برای آگاهی از فرصتها و تهدیدات در آینده بحساب می آید،  هم در اتخاذ تصمیمات کوتاه مدت و تاکتیکی(عملیات روزمره سازمان) یک منبع ارزشمند محسوب می شود و هم دارای مزایای استراتژیک در برنامه های بلند مدت سازمان است.  در مورد ارزش افزوده بودن اطلاعات هم می توان گفت که منظور از ارزش افزوده، ارزشی است که مصرف کننده با مصرف کالا و خدمات حاصل، دریافت می کند. لذا داشتن اطلاعات در زمینه نیازها و نظرات مصرف کنندگان و تطبیق محصولات خود با نیازهای آنان امری اجتناب ناپذیر است.
    هر سازمانی که داده های صحیح، دقیق، بهنگام و جامع در اختیار داشته باشد و بتواند در کمترین زمان به داده های مورد نیازش دستیابی داشته باشد، موفق است. هر چه فضای اطلاعاتی یک سازمان، دقیق تر، شفافتر، منسجم تر و سیستماتیک باشد. سازمان بهتر می تواند به اهدافش نایل آید. وجود فضای اطلاعاتی متناقض، از مهمترین عوامل عدم پیشرفت در مدیریت سازمان هاست(صرافي زاده، 1383،ص25).

    اهداف بازاریابی در جدول شماره (1) خلاصه شده است:
    جدول شماره (1): اهداف بازاریابی
    نمونه نوع هدف
    مثلا شرکت در برنامه دارد که طی سال 1998 فروش کالای A را به 000/000/6$ برساند. جمع فروش (تولید، بازار، مصرف کننده)
    شرکت می خواهد 30% از جمع بازار کالای A را در طی سال 1988 در دست بگیرد. سهم بازار
    شرکت می خواهد در فروش کالای A 10% نرخ رشد بازار نسبت به سال 1997 بدست آورد. نرخ رشد فروش
    شرکت می خواهد 20% از کل بازار بالقوه کالای A را در طول مدت عمر کالا بدست آورد. نفوذ در بازار
    شرکت می خواهد با بهره گیری از فنون جدید در تولید کالا تنوع ایجاد نماید. نوع آوری در شرکت
    منبع: ابید  ، 2003

    راه های زیادی برای استفاده از سیستمهای اطلاعاتی در تجارت وجود دارد. در محیط متغیر امروزی فرصتهای تجاری زیادی بوجود می آیند که باید به نحو خوبی از آنها استفاده شود. سیستمهای اطلاعاتی که در مبحث تجارت و برای استفاده در انواع فعالیت های آن بکار می رود  را  سیستم های اطلاعاتی تجارت می نامند که انواع مختلفی از سیستم های اطلاعاتی (مانند Tps، Mrs، ....) و استفاده می کند.
    این سیستم ها از وظائف تجاری مانند، حسابداری، مالی، بازاریابی و یا مدیریت منابع انسانی حمایت می کنند.بنابراین بر اساس حوزه وظائف تجارتی، این سیستم ها نام ها و کارکردهای مختلفی را دارا هستند که عبارتند از سیستم اطلاعات حسابداری، سیستم اطلاعات بازاریابی، سیستم اطلاعات منابع انسانی و...
    که در این بخش سیستم های اطلاعات بازاریابی، ویژگی ها، وظایف و کارکردهای آن را بیان می کنیم.

    شکل شماره (1): حوزه وظائف سيستم هاي اطلاعاتي تجارتي

    شکل (2): فرایند بازاریابی

    پيشينه پژوهشی تحقیق
    1- درسال 2002 كونيگز و رودهوفت  در كارخانه هاي ماشين سازي كشور بلژيك تاثير MIS روي عملكرد سازماني را مورد بررسي قرار داد و به اين نتيجه رسيدند كه اين نوع سرمايه گذاري در كارخانه هاي كوچك تاثير كمتري دارد اما در كارخانه هاي بزرگ باعث بهتر شدن و وضعيت عملكرد سازماني مي گردد.  در سال 2003باوانی  با ارائه یک مدل مفهومی به تاثیر MKIS در بنگاههای کوچک تولیدی دانه های روغنی در بخش کشاورزی پرداخت وبعد از جمع آوری اطلاعات از بازار فروش این دانه ها و چگو نگی در دسترس بودن انها نشان داد که  MKISمی تواند نقش معنا داری در بهبود وضعیت بازار و عرضه این گونه محصولات را داشته باشد.
    در سال 2004 گٌش و سهاردي  نقش MKIS در راه آهن هند مورد بررسي قرار داد و به اين نتيجه رسيدند كه بطور نسبي سرمايه گذاري در اين بخش باعث  افزايش رضايت مندي مشتريان و همينطور باعث رقابت بهتر در بين رقبا مي گردد و بنابراين بهره وري سازماني را افزايش مي دهد. در سال 2005 كيلينك و گونز  تاثير MKIS را در صنعت راه آهن كشور چين را مورد بررسي قرار دادند و نتيجه گرفتند كه MKIS در اين بخش بطور نسبي باعث بهبود وضعيت فروش بليط و همينطور رضايت بيشتر مسافرين مي گردد.
    در سال 2006 پيلت  تاثير MKIS در كارخانه روغن سازي كشور آمريكا در شهر نيويورك مورد بررسي قرار داد و بدين نتيجه رسيد كه بطوري تكنولوژي كه MKIS  مي تواند نوآوري جديدي در بازاريابي و فروش مكانيزه بوجود آورد. و در سال 2007 آتروستيك و نايان  MKIS را در كارخانه هاي كامپيوتر سازي شهر نيويورك مورد بررسي قرار داد و بعد از جمع آوري داده ها به اين نتيجه رسيدند رابطه مستقيمي بين افزايش فروش در بازار و سيستم هاي اطلاعاتي وجود دارد. نتيجه اين تحقيق افزايش سرمايه گذاري در بخش سيستم هاي اطلاعاتي را هدايت كرد.

    روش شناسی پژوهش
    جامعه آماری تحقیق شامل پنج شركت روغن نباتي بهار، نسترن، لادن، آفتاب و نينا که تعداد كل مسئولان فروش و بازاريابي آنها 247 می باشد، است. حجم نمونه بر اساس فرمول کوکران 150  نفر محاسبه و روش نمونه گیری تصادفي ساده  جهت انتخاب نمونه اسفاده شد.

    150= 5/0×5/0×84/3× 247   =  N
    = n
      5/0×5/0×84/3 +0025/0×247        N 

    گردآوری اطلاعات اولیه از طریق مطالعه کتب، مقالات، پایان نامه ها و جستجو در سایتهای اینترنتی بوده  و در واقع بخش اول مطالعات مربوط به مطالعه کتابخانه ای بود و در بخش دوم که بصورت میدانی انجام گرفت برای گردآوری داده ها از پرسشنامه ی محقق ساخته استفاده گردیدکه مسئولان فروش و بازاريابي به آنها پاسخ دادند. در ارتباط با روائی ابزار سنجش به نظرات متخصصین و نظارت اساتید راهنما و مشاور اکتفا شده و اعتبار پرسشنامه 96 درصد از طریق آزمون آلفای کرانباخ بدست آمد و فرضیه های پژوهش بکمک آزمون t تک نمونه ای آزمون شدند.

    جدول(2): پايايي سؤالات مربوط به سازه‌هاي مورد بررسي
    سازه سوالهاي هر سازه تعداد‌سؤال مقدارآلفا
    سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی 30-1 30 963/0

    فرضیه های پژوهش
    فرضيه كلي :
    سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش موجب افزايش میزان فروش شرکتها مي شوند.
    فرضيه هاي جزئي:
    1-بکارگیری تکنولوژی های اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر افزایش فروش شرکتها موثر است.
    2- ارزش سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر افزايش فروش شرکتها موثر است.
    3-بهبود کیفیت کالا بر افزایش فروش شرکت ها موثر است.
    4- بکارگیری سیستم توزیع مناسب بر افزایش فروش شرکت ها موثر است.
    5-بکارگیری راهکارهای ترفیعی مناسب بر افزایش فروش شرکتها موثر است.
    6-قیمت گذاری مناسب بر افزایش فروش شرکت ها موثر است.

    یافته های تحقیق
    به منظور بررسی نرمال بودن متغيرهاي پژوهش از آزمون کولموگروف – اسمیرنف استفاده شد. همانطور که در جدول شماره(3) مشاهده می شود سطح معنی داری در هر کدام از متغيرها به ترتیب سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش برابر با 306/0 ، بکارگیری تکنولوژی های اطلاعاتی بازاریابی و فروش برابر با 114/0، ارزش سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش برابر با 250/0، بهبود کیفیت کالا برابر با 052/0 ، بکارگیری سیستم توزیع مناسب با 219/0 بکارگیری راهکارهای ترفیعی مناسب برابر با 228/0 و قیمت گذاری مناسب برابر با 231/0  و همگي بزرگتر از 05/0 می باشند  پس با اطمینان 95 درصد می توان گفت این متغیرها دارای توزیع نرمال هستند .

     


    جدول شماره(3): نتایج آزمون کولموگروف اسمیرونوف برای برازندگی توزیع نرمال
    متغيرها سیستمهای اطلاعاتی بکارگیری تکنولوژی ارزش سیستمهای اطلاعاتی بهبود کیفیت کالا و بکارگیری سیستم توزیع بکارگیری راهکارهای ترفیعی قیمت گذاری
    آماره کولموگروف- اسمیرنف
    سطح معنی داری
    تعداد 968/0
    306/0
    93 197/1
    114/0
    93 020/1
    250/0
    93 352/1
    052/0
    93 051/1
    219/0
    93 042/1
    228/0
    93 038/1
    231/0
    93

    فرضيه اصلي :               سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش موجب افزايش میزان فروش شرکتها مي شوند.
    برای بررسی تاثير سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر افزايش میزان فروش شرکتها  از ازمون t تك نمونه اي استفاده شد که نتایج در جدول شماره(4)مشاهده می شود. همانطور که ملاحظه می‌شود سطح معني داري آزمون 000/0 و زير 05/0 مي باشد كه با اطمينان 95 درصد مي توان گفت فرض صفر آزمون يعني عدم تاثير سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر افزايش میزان فروش شرکتها  تائيد نشده  و فرض تحقيق يعني  سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش موجب افزايش میزان فروش شرکتها مي شوند، تائيد مي گردد. بعبارتي ديگر فرض اصلي تحقيق تائيد مي شود.

    جدول شماره(4) : آزمون مربوط به ميزان تاثير سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر افزايش فروش
    فاصله اطمينان 95/0 سطح معنی داری 
    درجه آزادی تفاوت میانگین  t متغیر
    حد بالا حد پايين     
    0887/4 7522/3 000/0 
    92 92043/3 273/46 سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر افزايش میزان فروش شرکتها 

    فرضيه اول :           بکارگیری تکنولوژی های اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر افزایش فروش شرکتها موثر است.
    برای بررسی تاثير بکارگیری تکنولوژی های اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر افزایش فروش شرکتها از آزمون t تك نمونه اي استفاده شد که نتایج در جدول شماره(5) مشاهده می شود. همانطور که ملاحظه می‌شود سطح معني داري آزمون 000/0 و زير 05/0 مي باشد كه با اطمينان 95 درصد مي توان گفت فرض صفر آزمون يعني عدم تاثير بکارگیری تکنولوژی های اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر افزایش فروش شرکتها تائيد نشده  و فرض تحقيق يعني بکارگیری تکنولوژی های اطلاعاتی بازاریابی و فروش موجب افزایش فروش شرکتها مي شوند تائيد مي گردد بعبارتي ديگر فرض اول تحقيق تائيد مي شود.
    جدول شماره(5) : آزمون مربوط به ميزان تاثير بکارگیری تکنولوژی های اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر افزایش فروش
    فاصله اطمينان 95/0 سطح معنی داری 
    درجه آزادی تفاوت میانگین  t متغیر
    حد بالا حد پايين     
    1357/4 7654/3 000/0 
    92 95054/3 373/42 بکارگیری تکنولوژی های اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر افزایش فروش شرکتها 

    فرضيه دوم :            ارزش سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر افزايش فروش شرکتها موثر است.
    برای بررسی تاثير ارزش سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر افزايش فروش شرکتها از ازمون t تك نمونه اي استفاده شد که نتایج در جدول شماره(6) مشاهده می شود. همانطور که ملاحظه می‌شود سطح معني داري آزمون 000/0 و زير 05/0 مي باشد كه با اطمينان 95 درصد مي توان گفت فرض صفر آزمون يعني عدم تاثير ارزش سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر افزايش فروش شرکتها تائيد نشده  و فرض تحقيق يعني  ارزش سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش موجب افزايش فروش شرکتها مي شوند،تائيد مي گردد. بعبارتي ديگر فرض دوم تحقيق تائيد مي شود.

    جدول شماره(6) : آزمون مربوط به ميزان تاثير ارزش سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر افزايش فروش
    فاصله اطمينان 95/0 سطح معنی داری 
    درجه آزادی تفاوت میانگین  t متغیر
    حد بالا حد پايين     
    0014/4 6072/3 000/0 
    92 80430/3 340/38 ارزش سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر افزايش فروش شرکتها

    فرضيه سوم :                            بهبود کیفیت کالا بر افزایش فروش شرکت ها موثر است.
    برای بررسی تاثير بهبود کیفیت کالا بر افزایش فروش شرکت ها از ازمون t تك نمونه اي استفاده شد که نتایج در جدول شماره(7) مشاهده می شود. همانطور که ملاحظه می‌شود سطح معني داري آزمون 000/0 و زير 05/0 مي باشد كه با اطمينان 95 درصد مي توان گفت فرض صفر آزمون يعني عدم تاثير بهبود کیفیت کالا بر افزایش فروش شرکت ها تائيد نشده  و فرض تحقيق يعني  بهبود کیفیت کالا موجب افزایش فروش شرکت ها مي شوند،تائيد مي گردد. بعبارتي ديگر فرض سوم تحقيق تائيد مي شود.

    جدول شماره(7) : آزمون مربوط به ميزان تاثير بهبود کیفیت کالا بر افزایش فروش
    فاصله اطمينان 95/0 سطح معنی داری 
    درجه آزادی تفاوت میانگین  t متغیر
    حد بالا حد پايين     
    2012/4 8461/3 000/0 
    92 02366/4 006/45 بهبود کیفیت کالا بر افزایش فروش شرکت ها

    فرضيه چهارم :                                 بکارگیری سیستم توزیع مناسب بر افزایش فروش شرکت ها موثر است.
    برای بررسی تاثير بکارگیری سیستم توزیع مناسب بر افزايش میزان فروش شرکتها  از آزمون t تك نمونه اي استفاده شد که نتایج در جدول شماره(8)مشاهده می شود. همانطور که ملاحظه می‌شود سطح معني داري آزمون 000/0 و زير 05/0 مي باشد كه با اطمينان 95 درصد مي توان گفت فرض صفر آزمون يعني عدم تاثير بکارگیری سیستم توزیع مناسب بر افزايش میزان فروش شرکتها  تائيد نشده  و فرض تحقيق يعني  بکارگیری سیستم توزیع مناسب موجب افزايش میزان فروش شرکتها مي شوند،تائيد مي گردد. بعبارتي ديگر فرض چهارم تحقيق تائيد مي شود.

    جدول شماره(8): آزمون مربوط به ميزان تاثير بکارگیری سیستم توزیع مناسب بر افزايش میزان فروش
    فاصله اطمينان 95/0 سطح معنی داری 
    درجه آزادی تفاوت میانگین  t متغیر
    حد بالا حد پايين     
    0887/4 7522/3 000/0 
    92 92043/3 273/46 بکارگیری سیستم توزیع مناسب بر افزايش میزان فروش شرکتها 

    فرضيه پنجم :                 بکارگیری راهکارهای ترفیعی مناسب بر افزایش فروش شرکتها موثر است.
    برای بررسی تاثير بکارگیری راهکارهای ترفیعی مناسب بر افزايش میزان فروش شرکتها  از ازمون t تك نمونه اي استفاده شد که نتایج در جدول شماره(9) مشاهده می شود. همانطور که ملاحظه می‌شود سطح معني داري آزمون 000/0 و زير 05/0 مي باشد كه با اطمينان 95 درصد مي توان گفت فرض صفر آزمون يعني عدم تاثير بکارگیری راهکارهای ترفیعی مناسب بر افزايش میزان فروش شرکتها  تائيد نشده  و فرض تحقيق يعني  بکارگیری راهکارهای ترفیعی مناسب موجب افزايش میزان فروش شرکتها مي شوند، تائيد مي گردد.  بعبارتي ديگر فرض پنجم تحقيق تائيد مي شود.

    جدول شماره(9): آزمون مربوط به ميزان تاثير بکارگیری راهکارهای ترفیعی مناسب بر افزايش میزان فروش
    فاصله اطمينان 95/0 سطح معنی داری 
    درجه آزادی تفاوت میانگین  t متغیر
    حد بالا حد پايين     
    0554/4 6780/3 000/0 
    92 86667/3 699/40 بکارگیری راهکارهای ترفیعی مناسب بر افزايش میزان فروش شرکتها 


    فرضيه ششم :                   قیمت گذاری مناسب بر افزایش فروش شرکت ها موثر است.
    برای بررسی تاثير قیمت گذاری مناسب بر افزايش میزان فروش شرکتها  از آزمون t تك نمونه اي استفاده شد که نتایج در جدول شماره(10) مشاهده می شود. همانطور که ملاحظه می‌شود سطح معني داري آزمون 000/0 و زير 05/0 مي باشد كه با اطمينان 95 درصد مي توان گفت فرض صفر آزمون يعني عدم تاثير قیمت گذاری مناسب بر افزايش میزان فروش شرکتها  تائيد نشده  و فرض تحقيق يعني  قیمت گذاری مناسب موجب افزايش میزان فروش شرکتها مي شوند، تائيد مي گردد.  بعبارتي ديگر فرض ششم تحقيق تائيد مي شود.

    جدول شماره(10): آزمون مربوط به ميزان تاثير قیمت گذاری مناسب بر افزايش میزان فروش
    فاصله اطمينان 95/0 سطح معنی داری 
    درجه آزادی تفاوت میانگین  t متغیر
    حد بالا حد پايين     
    0712/4 7009/3 000/0 
    92 88602/3 686/41 قیمت گذاری مناسب بر افزايش میزان فروش شرکتها 

    نتیجه گیری:
    نتایج بدست آمده از فرضیه اصلی که نشان داد سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش موجب افزايش میزان فروش شرکتها مي شوند يعني با ارتقا سيستم هاي اطلاعات بازاريابي بر ميزان رشد فروش افزايش مي يابد.كه اين نتايج  با يافته هاي شافعي( 1379 ) همخوان مي باشد، كه نتايج وي نشان داد كه نقش سيستم هاي اطلاعاتي بازار يابي وفروش در افزايش شركت هاي بوتان و... بر افزايش فروش تاثير دارد. همچنين احمدي ( 1381 ) تاثير سيستم هاي اطلاعاتي بر سهم بازار را مورد بررسي قرار داد وبه نتايج زير دست يافت. ميان ميزان استفاده از MIS وسهم بازار رابطه معنا داري وجود دارد . ميان ميزان استفاده از MIS ودسترسي به منابع رابطه معني داري وجود دارد. ميان ميزان استفاده از MIS از زمان انجام كار ها رابطه معني داري وجود دارد.
    نتایج بدست آمده از فرضیه اول که نشان داد بکارگیری تکنولوژی های اطلاعاتی بازاریابی و فروش موجب افزایش فروش شرکتها مي شوند و می توان گفت که اثر تکنولوژی هاي اطلاعاتي  فراتر از تولید است. این امر می تواند تمام معادلات بازاریابی شرکت را عوض کند و زندگی جدیدی را به نام تجاری شرکت اضافه نماید.اين يافته ها با نتايج پيلت  (2006 ) همسو مي باشد كه وي تاثير MKIS در كارخانه روغن سازي كشور آمريكا در شهر نيويورك را مورد بررسي قرار داد و بدين نتيجه رسيد كه بطوري تكنولوژي كه MKIS  مي تواند نوآوري جديدي در بازاريابي و فروش مكانيزه بوجود آورد.
    نتایج بدست آمده از فرضیه دوم که نشان داد ارزش سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش موجب افزايش فروش شرکتها مي شوند می توان گفت که: رضایت مشتری به دو عامل بستگی دارد: عملکرد محصول در ارائه ارزش مورد نظر به مشتری با توجه به انتظار خریدار و کیفیت محصول. اگر عملکرد محصول از توقعی که مشتری از آن محصول دارد کمتر شود، خریدار ناراضی و اگر عملکرد با توقع مشتری از آن محصول یکسان باشد خریدار راضی است. اما اگر عملکرد محصول از سطح توقع مشتری بیشتر شود، در آن صورت خریدار خشنود و خرسند می‌شود. شرکت‌هایی که از نظر بازاریابی در سطحی عاملی قرار دارند می‌کوشند مشتریان خود را راضی نگه دارند. مشتری راضی خریدهای خود را تکرار می‌کند و از تجربه خوبی که درباره محصول دارد دیگران را هم آگاه می‌سازد. کلید اصلی موفقیت این است که انتظارات مشتری با عملکرد شرکت منطبق باشد. شرکت‌هایی که زیرک و با فراست هستند، می‌کوشند مشتری را خشنود کنند، زیرا نه تنها متعهد با ارائه خدمات یا محصولات مطابق با انتظارات مشتریان هستند، بلکه کالاهایی را که عرضه می‌کنند که فراتر از تعهداتشان و بالطبع بیش از توقعات مشتریان است.
    نتایج بدست آمده از فرضیه سوم که نشان داد بهبود کیفیت کالا موجب افزایش فروش شرکت ها مي شوند بعبارتي ديگر ظاهر کالا و احساسی که از آن ایجاد می شود بایستی سطح کیفیت کالا را برساند، لذا کیفیت از طریق سایر عناصر بازاریابی نظیر قیمت، نام تجاری کالا،بسته بندی، توزیع و تبلیغات پیشبردی ارائه می شود و تمام این عناصر به ایجاد تصویر ذهنی مطلوبی از کالا کمک می نماید و تولید کننده باید چنان سطح کیفیتی را برای کالاهای خود انتخاب کند که با نیازهای بازار هدف و کالاهای رقیب سازگاری داشته باشد، لازم به ذکر است که هر ویژگی کالا می تواند به عنوان یک ابزار رقابتی جهت متمایز کردن کالای مورد نظر از کالای سایر رقبا مطرح باشد و تولیدکنندگان باید با ارزیابی دوره ای از خریداران خود سعی در ایجاد ویژگیهای جدید، ارتقا و بهبود کالا داشته باشند. طرح کالا یکی دیگر از راههای شاخص بودن کالا می باشد لذا استفاده از یک طرح خوب باعث شهرت کالا میشود.
     كيلينك و گونز  (2005 ) تاثير MKIS را در صنعت راه آهن كشور چين را مورد بررسي قرار دادند و نتيجه گرفتند كه MKIS در اين بخش بطور نسبي باعث بهبود وضعيت فروش بليط و همينطور رضايت بيشتر مسافرين مي گردد.
    نتایج بدست آمده از فرضیه چهارم که نشان داد بکارگیری سیستم توزیع مناسب موجب افزايش میزان فروش شرکتها مي شوند یعنی تصمیم گیری در باره کانال توزیع کالا از جمله مهمترین تصمیماتی است که فرا روی مدیران قرار دارد، توزیع فیزیکی کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم داشته و خط مشی قیمت گذاری و تبلیغات کالابه سیستم توزیع و کانالهای واسطه فروش وابستگی کامل دارد  کانالهای توزیع. مجموعه ای ازموسسات وابسته به یکدیگر می باشند که مسئولیت ارائه کالا یا خدمت بر عهده ایشان است.  تولید کنندگان به دلیل عدم توانایی مالی لازم جهت  بازاریابی مستقیم کالای خویش، این کار را به واسطه ها واگذار کرده وبه این ترتیب بهره وری لازم در امر توزیع کالا به بازارهای هدف را افزایش می دهند.
    کانالهای توزیع فقط به توزیع کالاهای فیزیکی محدود نمی شود،تولید کنندگان خدمات و ایده های نو باید به نحوی محصولات خود را در دسترس جمعيت هدف قرار دهند و برای این منظور از سیستمهای آموزشی و ارائه خدمات بهداشتی استفاده کرده و لذا باید مراکز و نمایندگیهای خاصی را برای این امر ایجاد کنند. به عنوان مثال بیمارستانها و مراکز آموزشی باید در مناطقی استقرار یابند که ارائه خدمات بهداشتی و آموزشی به بهترین نحو امکان پذیر باشد. کانالهای توزیع دارای سیستمهای رفتاری پیچیده ای هستند که در آن مردم و شرکتها برای نیل به اهداف خود بر یکدیگر تاثیر متقابل دارند. یک کانال توزیع از موسسات ناهمگونی تشکیل شده که با هم متحد بوده ،هر عضو کانال با سایر اعضا وابسته است و در ایفای یک یا چند وظیفه به مهارتهای خاصی دست یافته تا بتواند خدمات مورد نظر را برای رضایت خاطر بازار هدف بخوبی به انجام رساند.
    نتایج بدست آمده از فرضیه پنجم که نشان داد بکارگیری راهکارهای ترفیعی مناسب موجب افزايش میزان فروش شرکتها مي شوند بعبارتي ديگر اين روشها در چهار گروه: تبليغات (مثلاً چاپ كاتالوگ)، پيشبرد فروش (مثل توزيع كوپن تخفيف)، روابط عمومي (همانند شركت در نمايشگاهها) و فروش شخصي (مذاكره حضوري با مشتريان) تقسيم بندي مي شود.
    اينترنت يك فناوري ارتباطي است و عنصر ترفيع درآميخته بازاريابي اساساً با فعاليتهاي ارتباطي سروكار دارد. پرواضح است كه اينترنت تاثيرات عميقي بر چگونگي انجام فعاليتهاي ترفيعي خواهد گذاشت. اينترنت موقعيتهاي بي پايانـــي براي شركتها به وجود مي آورد تا محصولات خود را تبليغ كنند. ايوانز و ورستر (1999) اين موقعيتها را مربوط به ويژگي غناي اطلاعاتي محيط اينترنت مي دانند. شركتها با استفاده از اطلاعاتي كه درمورد مشتــــري از اينترنت جمع آوري مي كنند، مي توانند تا تبليغات متناسب با ترجيحات آنها ارائه كنند. اين امر مخصوصاً در زماني كه مشتري خواهان اطلاعات مفصل و دقيق درمورد محصول باشد يك مزيت مهم به حساب مي آيد)آلن و جرمستد ،2001).
    شركتهـــا با كمك سيستم هاي اطلاعات بازاريابي مي توانند برنامه هاي ترفيعي خود را با هزينه بسيار كمتر و به سراسر جهان بويژه با كمك اينترنت و ماهواره گسترش دهند. اما بايد توجه داشت كه اصول ترفيع در اينترنت با اصول تبليغ در رسانه هاي سنتي نظير تلويزيون، راديو و مجلات متفاوت است. در اينترنت پيام تبليغي به سختي به دست مشتري مي رسد مگر آنكه خود مشتـــري خواهان دريافت پيام باشد، او مي تواند بر نوع و مدت زمان نمايش تبليغ كنترل داشته و هر موقع كه خواست آن را قطع كند. لذا در محيط اينترنت مشتري ديگر تنها شنونده نيست بلكه در اينجا شركتها بايد شنونده باشند. به همين دليل امروزه اكثر شركتها در پايگاههاي اينترنتي خود قسمتهايي را براي برقراري ارتباط با مشتريان طراحي مي كنند مثلاً اتـــــاقهاي گفتگويي كه در آن كاربران مي توانند با مشتريان ديگر تجارب شخصي خود را در مورد محصولات شركت به اشتراك بگذارند و يا با متخصصان شركت درمورد خصوصيات محصولات به تبادل نظر بپردازند.
    نتایج بدست آمده از فرضیه ششم که نشان داد قیمت گذاری مناسب موجب افزايش میزان فروش شرکتها مي شوند، یعنی یک شرکت می تواند از طریق قیمت گذاری صحیح اهداف خاصی را دنبال کند،به عنوان مثال با تعیین قیمت پایین می توان مانع ورود رقبا به بازار شد ،هچنین با یکسان سازی قیمت می توان ثبات رادر بازار ایجاد کرد، لذا تعیین درست قیمت یک کالا می تواند به بازاریابی سایر محصولات کمک نموده و اهداف دیگر شرکت را نیز تامین نماید و با جلب حمایت واسطه های فروش سبب ایجاد وفاداری و جذب بیشتر مشتریان گردد. لازم به ذکر است که با کسب تجربه در امر تولید ، هزینه متوسط تولید کاهش یافته ولذا نزولی بودن شیب منحنی تولید بر اساس تجربه قبلی برای شرکت بسیار حایز اهمیت است زیرا هزینه تولید هر واحد سیر نزولی داشته که با تولید وفروش بیشتر کاهش پیدا کرده و با توجه به ظرفیت محدود خرید کالا در بازار بایستی از خط مشی قیمت گذاری مخصوصی استفاده گردد،لازم به ذکر است که سیاست قیمت گذاری پایین ممکن است تصویر ذهنی مبتنی یر نامرغوب بودن کالا را در ذهن مشتری ایجاد نماید و این تاکتیک باید با دقت نظر ویژه ای بکار گرفته شود.
    پيشنهادهاي كاربردي
    با توجه به يافته هاي اين تحقيق جهت فروش بيشتر به شركتها  پيشنهاد مي شود كه :
    -  از سيستم هاي اطلاعاتي بازاريابي نوين بيش از پيش استفاده كنند.
    - جهت نوآوري بيشتر و بطبع آن فروش بيشتر از تكنولوژيهاي جديد استفاده گردد.
    - کلید اصلی موفقیت این است که انتظارات مشتری با عملکرد شرکت منطبق باشد. شرکت‌هایی که زیرک و با فراست هستند، می‌کوشند مشتری را خشنود کنند.
    - توجه به كيفيت كالا در تمامي عناصر از قبيل مواد خام  ،بسته بندی، توزیع و تبلیغات پیشبردی و ...
    - محدود نكردن فرآيند توزیع فقط به کالاهای فیزیکی ، ايجاد مراکز و نمایندگی شركت
    - بکارگیری راهکارهای ترفیعی مناسب همچون تبليغات بويژه از اينترنت بخاطر كم هزينه بودن و دسترسي آسان آن، پيشبرد فروش، روابط عمومي و فروش شخصي
    - قیمت گذاری صحیح بر روي كالاكه اگر قيمت آن بالا باشد ميزان فروش كاهش بافته همچنين اگر قيمت زياد باشد با اين احتمال كه كالا نامرغوب است ميزان فروش پايين مي آيد فلذا با بايد به روي قيمت كالا اهميت ويژه اي داده شود.

    فهرست منابع:
    احمدي ،مصطفي ،(1381)، بررسي نقش سيستم هاي اطلاعاتي بر سهم بازار ،دسترسي به منابع وزمان انجام كار ،پايان نامه فوق ليسانس، دانشگاه تربيت مدرس.
    دزدار ،شاهين ،(1381)، بررسي عوامل موثر بر موفقيت اجراي سيستم هاي اطلاعاتي مديريت در شركت ملي فولاد ايران،پايان نامه فوق ليسانس، دانشكده مديريت تهران مرکزی.
    روستا، احمد، ونوس، داور، ابراهیمی، عبدالحمید ،(1383)، مدیریت بازاریابی، چاپ هفتم،تهران: انتشارات سمت
    شافعي ،رضا ،(1379)، نقش سيستم هاي اطلاعاتي بازار يابي فروش در افزايش ميزان فروش، پايان نامه فوق ليسانس، دانشگاه تهران.
    صرافی زاده، اصغر،(1383)، سیستمهای اطلاعاتی مدیریت ، تهران :نشر میر، چاپ چهارم
    كاتلر، فيليپ، (1379).، كاتلر در مديريت بازار ،ترجمه عبدالرضا رضائي نژاد، تهران: انتشارات فرا،
    مشرف، سيد محسن ،(1382)، بررسي تاثيرmis در افزايش فروش بهره وري ،پايان نامه فوق ليسانس مديريت، تهران مركز.
    Allen, E. and Fjermestad, J.(  ), E-commerce marketing strategies: a
    framework and case analysis, Logistics Information Management,
    Volume  , Number 1/2 , pp, -.
    Atrostic, B. K., and Nguyen, S. V., (), MKIS in US Manufacturing: Do Computer Network Matter? Economic Inquiry,  No.  (), pp.-.
    Bhawani T. A., (),A study of MKIS in the Small Enterprises of a Developing Nation: Analytical Framework and Empirical Examination, "as reported in.
    Cline, M. K., and Guynes, C.S., (), A study of the Impact of MKIS on Firm Performance,  The Journal of Computer Information Systems, No, (), p. -.
    Ghosh, Atanu and Seshadri, T.N., (), MKIS in India and Impact on Business Sectors - a pilot study, The Business and Information Technologies (BIT) Research Project, the Center for Management in the Information Economy (CME),The Anderson School  Management at UCLA.
    Kennings, J., and Roodhoft, F., (), The effect of MKIS on Corporate Performance; Firm Leading Evidence from Belgium, De Economist, No,  (), pp,-.
    Moriarty, R.T., Swartz, G.S, (), "Automation to boost sales and marketing", Harvard Business Review, Vol.  No.1, pp.-
    Obid, S., (), "Consumption and modernization in the United Arab Emirates", Ein-Shams University, Cario,
    Pellet, J. ,(), Pursuing High Performance, Chief Executives, August/ September,  Issue, No,, pp.-.
    Pitman ,Ian Beardwell and Len Holden,(), Human resource management , second edition,  pp., £.
    Ritzer, G., Goodman, D., Wiedenhoft, W., (), "Theories of consumption",Handbook of Social Theory, Sage, London, pp.-.
    Talvinen,Jari M.  and  Timo Saarnen,(), MIKIS support for the marketing management process: perceived, Marketing Intelligence & Planning, (),.

     

     

     

     


    Survey the role of Marketing international system on selling of companies
    Soleyman Iranzadeh (Ph.D), Mansur Nezhadi

     

    Abstract

    This study is aimed to investigate the role of information system of marketing and selling in increasing selling of companies, using descriptive and measurement investigation.
    The statistical population of study contain the managers and  marketing  people of five vegetable oil producing companies. The number of samples using Cochran's formula is 93, and the sampling system is sample and incidental. For gathering the informational marketing  system.
    The reliability of the questionnaire using the cronbach  a were   respectively. The results showed that: Marketing international systems effects the increase of selling of companies.

     

    Key Words: marketing informational system, marketing informational system technology, improve quality, value of selling and marketing informational system, suitable improved methods

     

    Tags:
    Latest Articles

    نمونه شماره 1

    نمونه شماره 2

    نمونه شماره 3

    نمونه شماره 4